商用车车联网：认知篇 - 第1篇：为什么商用车车联网技术不是“乘用车那一套”

一次让我停下来反复琢磨的对话之前在一个行业聚会上遇到一位从某造车新势力跳槽过来的产品总监。他踌躇满志地跟我说“车联网我太熟悉了我们在乘用车上做了语音控制、远程空调、OTA升级用户满意度很高。商用车不就是换个车型吗我复制一套过来三个月就能搞定。”我没忍住问他“你知道为什么有些货车司机到了冬天宁愿自己挨冻也不开驻车空调吗”他想了想“为了省油”“是但不全对。一台重卡怠速开一小时空调烧掉2-3升柴油十几块钱。他一晚上睡八个小时一百多块就没了。跑一趟长途运费才挣多少钱他不是不想舒服是舒服不起。”我又问他“你知道融资租赁公司最头疼的事情是什么吗不是司机不还贷款而是——车还在线、GPS还在报位置但人早就跑路了那个GPS信号是被人拆下来放在另一辆车上‘代跑’的。”他愣了一下没接话。那天之后我反复琢磨这件事。不是因为他不懂而是我突然意识到一个普遍的问题大量的车联网从业者在用乘用车的逻辑做商用车然后死得不明不白。一个最根本的差异生产工具 vs 消费品乘用车是消费品。你买车是为了“开得爽”、“坐得舒服”、“有面子”。车联网在乘用车上的价值是提升体验——导航更好用、音乐更方便、空调提前开、自动驾驶更省心。商用车是生产工具。你买车是为了赚钱。车就是司机的饭碗是车队的生产线是融资租赁公司的抵押物是保险公司的风险标的。这个差异听起来简单但它会推导出一切不同维度乘用车商用车购买决策个人喜好、品牌、颜值ROI、回本周期、二手残值核心关注体验、安全、省心出勤率、每公里成本、风险车联网的价值让车更好用让车更能赚钱/省钱谁愿意付费车主间接车主、车队、金融、保险、货主……数据的终点用户洞察、广告、增值服务风控决策、保险定价、维修调度乘用车车联网的KPI是“日活”——多少用户今天用了你的功能。商用车车联网的KPI是“ROI”——你帮客户多赚了多少钱、少赔了多少钱。为什么用乘用车逻辑做商用车很容易走偏我见过不少这样的案例说起来都有点可惜。案例一某公司做了一款“货车版导航”团队背景很光鲜产品做得也精致实时路况、语音播报、路线规划样样不差。装到一千多台货车上几个月后活跃度掉得很厉害。后来去问司机司机说“我跑这条线跑了快十年哪里限高、哪里查超载、哪个服务区能停下我的半挂车我心里比导航清楚。你们这个导航有一次把我导到一个限高3米的桥洞我差点把货给撞了。”货车司机需要的不是“更流畅的导航”而是限高限重、交警检查站位置、服务区停车位剩余情况、长下坡前的刹车降温提醒——这些东西乘用车地图根本不会有。案例二某公司做了“货车版语音助手”花了很多精力打磨语音识别号称能听懂方言口音。装车之后使用率很低。为什么不是因为识别率不够高。货车的驾驶环境太吵了——发动机低沉的轰鸣、气刹突然的放气声、货物在颠簸中哐当作响。很多时候司机喊好几遍也唤醒不了。更要命的是他们在设计功能时想的还是“打开空调”“播放音乐”这类需求。而司机在驾驶室里真正想要的是用语音查货源、报运费、免提接单——这些功能根本没做。案例三某公司做了“车队管理平台”报表非常丰富油耗分析、驾驶行为评分、维修提醒、路线优化……十几个模块几十张报表。他们卖给了一个有几十台车的车队结果第二年续费的不到两成。为什么车队老板说得很直白“你这个‘经济转速占比’是什么意思‘急加速频次’跟我有什么关系我只需要知道一件事——每公里花了多少钱哪个司机花的少。你把这些数据给我就行别给我一堆看不懂的图表我没空研究。”这三个案例有一个共同点他们都在做“产品经理想象中的商用车车联网”而不是“司机和老板真正愿意付钱的商用车车联网”。商用车车联网的核心命题帮客户省钱/赚钱如果你记不住别的记住这一句话就够了商用车车联网的一切价值最终都要折算成人民币。它会推导出三个核心能力1. 懂场景冷链车怕的不是“温度高了”而是“断链了”——中间某个环节温度超标货主直接拒收一车货几十万瞬间归零。危化品车怕的不是“急刹车”而是“侧翻”——罐体破裂不只是赔钱的问题可能是刑事责任。渣土车怕的不是“油耗高”而是“没按指定路线倾倒”——被城管抓到罚款、扣车、停运一天损失多少可以算得清清楚楚。每一个场景都有它独特的“怕”和“要”。不懂这些做出来的功能就是隔靴搔痒。2. 懂算账融资租赁公司愿意为一个风控方案付多少钱取决于它能降低多少坏账率。如果你能让坏账率从5%降到3%他愿意分你节省的一半。保险公司愿意为一个风控方案付多少钱取决于它能降低多少赔付率。如果你能让赔付率从80%降到70%他愿意分你省下来的10%。车队老板愿意为一个油耗管理方案付多少钱取决于你能帮他省多少油钱。如果你能让他百公里省2升油一年跑20万公里省下4000升按7块一升就是2.8万。他愿意分你一部分。你要能说出这样的话“我的方案一年帮你省X万我只收你Y万。”——只要Y小于X生意就能谈。3. 懂闭环数据本身不值钱。值钱的是从数据到动作到收益的闭环。一个故障码不值钱。故障码 → 推送维修建议 → 司机确认 → 就近服务站报价 → 维修完成 → 验证故障消除—— 这个完整的链条值钱。一个驾驶行为评分不值钱。评分低 → 推送具体改进建议 → 一周后评分提升 → 实际油耗下降—— 这个链条值钱。一个位置数据不值钱。位置异常 → 系统判断可能被非法质押 → 推送风控人员 → 现场核实 → 及时追回车辆—— 这个链条值钱。很多车联网公司只做了第一个环节数据采集和第二个环节生成报表然后就没有然后了。他们没有能力或者没有意愿去完成后面的“动作”和“收益确认”。结果就是客户花钱买了一大堆数据和报表但原来的问题一个都没解决。那么商用车车联网的正确打开方式是什么不是从“技术”出发问“我们能做什么功能”。而是从“痛点”出发问“谁在为这个痛点付钱我们怎么帮他解决”。具体来说你需要回答六个问题谁疼—— 是司机疼车队老板疼保险公司疼融资租赁公司疼有多疼—— 这个痛点每年给他造成多少损失或者帮他解决了能创造多少收益他愿意花多少钱解决—— 是愿意付几千块几万块还是愿意分成车联网数据能解决吗—— 需要哪些数据现有的设备能采集到吗闭环怎么打通—— 数据出来之后谁负责做什么动作怎么确认问题解决了谁为这个闭环付费—— 是一次性采购按年订阅还是按效果分成这六个问题回答清楚了你的方案才叫“可落地”。这个专栏要做什么我在车联网行业里泡了不短的时间踩过的坑比很多人做过的功能还多。我不是技术大牛也不是算法专家只是一个离场景足够近、离钱足够近、踩坑足够多的老车联网人。这个专栏不打算写高大上的技术架构有人写得更专业炫酷的数据可视化那不是核心泛泛而谈的行业趋势那是券商研报的事这个专栏只写一件事商用车车联网的每一个场景痛点它的解决方案以及——最重要的是——怎么变现。我会写金融风控怎么用数据判断一个司机会不会断供什么时候该考虑远程控制保险怎么用数据降低赔付率怎么用数据识别伪造事故售后怎么用数据实现预测性维修怎么把维修工单变成持续收入车队管理怎么用数据算清楚每公里真实成本怎么对比不同司机的隐性损耗资产安全怎么防GPS被拆怎么防一车多卖能源补给怎么给司机推荐“综合成本最低”的加油站……还有我会写很少有人写的“系统能力”——怎么把这些方案卖出去、交付好、运营转起来。研发、销售、交付、运营每一个环节都是坑每一个坑里都有解决的方法。这个专栏写给谁车联网产品经理别再闭门造车了来看看真实场景长什么样。车联网创业者你正在做的方向可能我已经试过或者近距离观察过我把经验和教训分享给你。保险公司、融资租赁公司的创新部门你需要知道车联网数据到底能不能帮你解决问题以及具体怎么落地。车队管理者你想知道那些车联网公司吹的牛哪些是靠谱的、哪些是忽悠。投资机构分析师你需要看懂车联网项目的真实价值而不是被漂亮的BP带偏。如果你觉得上面这些和你有关那这个专栏就是写给你的。写在最后回到开头的对话。那位产品总监后来怎么样我不太清楚。但我听说他在那家公司待了不到一年就离开了负责的产品没有做起来。我不觉得是他的能力问题。我只是越来越确定一件事商用车车联网这个行业需要的不是“最聪明的产品经理”而是“真正懂痛点的老手”。我不敢说自己多厉害但在这个行业里待久了闻过驾驶室里的泡面味听过凌晨三点司机的叹气见过融资租赁公司老板拍着桌子说“你们这些做技术的根本不懂我们的难”。这些经历让我相信商用车车联网不缺技术不缺资本不缺人才。缺的是——能把技术和场景真正连起来的“翻译官”。这个专栏就是我想试试这个角色的一个开始。下一篇文章我会写《谁在为车联网付费一张完整的付费方图谱》——帮你理清楚到底谁手里有钱他们愿意为什么花钱。欢迎你继续看下去。也欢迎你告诉我你最想看哪个场景我会优先写。