商用车车联网：认知篇 - 第5篇：一个老车联网人的失败案例库（下）：销售与交付篇

写在前面上一篇讲了产品和方案的坑。这一篇讲更疼的——销售和交付。下面每个案例都是真事。产品做对了，客户也愿意聊，但最后要么没签单，要么签了单交付不了，钱没赚到还惹了一身麻烦。案例一：那个“客户说好”的单子背景一家中型车队，50台车。老板很热情，聊了三次，每次都让泡茶，说“你们这个方案我太需要了”。产品演示完，老板当场拍板：“就这个了，什么时候能装？”团队兴奋坏了，觉得终于开张了。结果合同没签。催了两个月，老板一直说“再等等”、“最近忙”、“下个月”。最后黄了。为什么？我们以为实际是老板说好 = 要买老板只是“觉得好”，但没预算老板拍板 = 能签老板上面还有合伙人，合伙人不点头催一催 = 能推进我们没有帮他推动内部决策的能力核心失误：没有搞清楚“决策链”和“预算”。那个老板是运营负责人，他觉得好用。但采购需要三个人批：老板（运营）、财务、总经理。财务觉得太贵，总经理觉得优先级不高，这事就卡住了。“觉得好”和“愿意掏钱”之间，隔着至少三层决策。