为什么服务商在制造业“卖不动“？这是个供需错配的问题，而不是技术问题。

【一线数智资讯】大约两个月前有一家做工业AI解决方案的公司找到我说想参加这场大会做赞助商。我问他们你们最希望在这场大会上收获什么对方的回答很直接曝光和精准客户的接触机会。我说这没问题大多数赞助商都有这个诉求完全合理。但我想问你一个问题——你们最近签下的几个制造业客户是怎么来的他想了想说大部分是老客户介绍的一个是在某个论坛上认识的还有两个是他们主动找来的。我说一个都不是从行业大会上来的对吗他笑了笑说确实。一个让所有人都尴尬的事实这个对话让我想到一个很多AI服务商心里都清楚但不太愿意说出来的事实大多数行业会议对销售线索的直接贡献低得可怜。你去一个有1000人的AI大会能见到500家服务商100家厂商50个CIO。茶歇的时候互相递名片下午开完会坐高铁回家几个月后你也记不清在那个会上遇到了谁。所以为什么还有那么多公司要去参会有几个真实的理由品牌曝光、行业情报、见几个特定的老朋友、完成领导派的任务。但找到下一个客户通常不是真实发生的结果。这是行业会议的常态我不是要批评谁。但我想告诉你我们的这场大会试图做一件不一样的事。制造业客户真正需要什么在过去半年里我翻阅了大量制造业AI案例也和不少已经在推动AI落地的工厂负责人聊过。有一个问题我反复问他们你在决定合作一家AI服务商之前最想知道什么答案非常集中基本上就是三件事第一你做过跟我类似的项目吗不是你有没有做过制造业客户——这个太宽泛了。而是你有没有在和我差不多规模、差不多行业的工厂里把类似的项目跑通过具体的成果是什么第二失败过吗为什么失败这个问题大部分服务商在宣传材料里永远不会回答。但买家最想听的恰恰是失败的案例——因为失败案例里有真实的边界和风险这是比任何成功案例都更有参考价值的信息。第三我这个项目实现ROI大概要多久、花多少钱不是期望值是你过去项目的真实数据。你会发现这三个问题都不是技术上你能做什么——它们是你有没有真正在制造业里跑通过。为什么服务商在制造业卖不动这是个供需错配的问题而不是技术问题。我见过的制造业AI项目里有相当一部分死在了这个环节服务商展示的是Demo客户期待的是解决方案服务商说的是技术能力客户问的是实施路径服务商报的是项目总价客户算的是回报周期。双方站在完全不同的坐标系里对话谈了三个月最后都累了散了。这不是服务商的错也不是客户的错是行业现阶段的成熟度问题。制造业AI的市场现在正处于这样一个阶段需求是真实的技术是可用的但连接这两端的对话方式还没有找到最佳形式。大厂有自己的解法——SAP有完整的行业Solution Map腾讯云有制造业垂直团队——但对中腰部的AI服务商来说进入制造业客户的信任成本极高销售周期极长一个单子从接触到签约少则半年多则两年。有意思的是在我们统计的案例里有不少成功落地的项目最初的连接点不是销售拜访而是行业社群——某个圈子里的人认识了另一个人一来二去聊出来的。这背后的逻辑很简单制造业是一个信任驱动的行业。 你的产品再好Demo再漂亮如果没有信任制造业客户不会轻易下单。而信任是在真实的交流里建立的不是在展台前建立的。所以这场大会要做什么6月27日这场大会会有AI服务商出现。但我希望他们来的目的不是签单而是建立信任的起点。具体来说我想让服务商在这一天做几件事第一讲一个真实的案例包括卡过的地方。不是PPT里最光鲜的那个案例而是一个有来龙去脉、有困难有解法的真实案例。制造业的人一听就知道是不是真实的——工艺细节不会骗人项目里的摩擦点不会骗人。第二跟制造业客户同台坐着听他们说需求。圆桌的设计是让模型商、服务商、用户、OPC四方同台对话。不是服务商单方面展示而是真正的双向交流。听清楚客户到底在担心什么、卡在哪里比在台上讲一百遍我们有能力更有价值。第三建立真实的连接而不是收名片。大会结束后我们会有一个自由对接的环节。这个环节不是让你发传单的而是让你找到3—5个真正有交集的人认真聊上15分钟。写给正在看这篇文章的AI服务商如果你是一家做制造业AI的服务商正在考虑要不要参加这场大会——我想说的是来但不要带着卖东西的目的来。带着一个真实的案例来带着我愿意说失败的勇气来带着我想搞清楚制造业客户真正需要什么的好奇心来。制造业是一个慢市场但一旦建立信任它也是一个最黏的市场。今天在大会上建立的一个真实连接可能是未来三年里你最重要的客户关系的起点。这比在展台上发出去的200张传单值钱多了。我们6月27日无锡见。下篇预告 OPC与制造业AI——那些一个人正在做的事比你想象的更有意思。王甲佳场景学社创办人AI中国行·制造业AI场景应用生态大会联合发人#企业AI #企业级AI #数智化 #数字化 #一线数智 #企业AI应用场景 #企业AI工具 #制造