很多财务朋友拿到利润表第一反应就是看同环比。看完之后呢利润高了不知道为什么高。利润低了也不知道问题出在哪。老板问起来只能报一串数字知其然却不知其所以然。为什么会这样因为经营分析这件事光看报表远远不够。报表记录的是已经发生的结果但真正导致这些结果的原因藏在业务的过程里。你不深入到业务层面就永远看不透。今天我把这些年用过的最实用的15个经营分析模型逐个跟你说清楚。每个分析模型我都会告诉你公式怎么算、指标参数是什么以及用在什么场景最合适。这15个经营分析模型我已经整理成一套完整的经营分析模板除了最基本的同环比分析还有杜邦分析、现金流分析、帕累托分析、本量利分析等经典财务模型改改参数就能直接用需要的自取https://s.fanruan.com/3hc91复制到浏览器打开一、同环比分析同比跟去年同期比。公式是本期数上年同期数÷上年同期数×100%。同比分析的作用是剔除季节性波动。你做零售的春节前后销量肯定涨跟上一月比没意义得跟去年同月比。选取的是上年同期数据口径必须一致。环比跟上个月或上个季度比。公式是本期数上期数÷上期数×100%。环比看的是短期变化。销售额环比下降就要立刻排查原因是促销力度不够还是竞品出了新招。关键是上期数据周期越短波动越明显。二、趋势分析趋势分析就是把数据连成线来看。单月数据说明不了什么连续看三个月、半年、一年趋势就很清楚了。常用的方法有两种。1.移动平均法公式是n期移动平均值第1期数值第2期数值...第n期数值÷n可以平滑短期波动。2.线性回归法通过最小二乘法拟合趋势线也即yaxba代表斜率b代表截距。趋势分析我一般看三个东西绝对值的走势增速的变化以及对应周期的选择。绝对值走势绝对值涨但增速在放缓说明增长动力在减弱得提前想办法时间跨度至少12个月才可靠频率根据业务波动程度选择。周期选择月度数据波动大就看季度季度不稳定就看年度。别为了凑数据硬拉短期趋势。三、结构分析结构分析就是看占比。公式很简单某组成部分金额÷总金额×100%。收入结构、成本结构、费用结构、利润结构每一项都能看出门道。很多公司做收入分析只看总数涨没涨。但你拆开看看如果增长全靠一两个大客户撑着风险就很大。成本结构也一样原材料占比突然上升是采购价涨了还是工艺出了问题要拆开看各组成部分金额和总体金额分层级分析先看大类再看细项。结构分析的关键在于找异常。正常波动不用管一旦某个占比偏离历史均值就必须深挖。这个异常的监控我一般在FineBI这个分析工具里设定异常预警值比如超过均值5%系统就会自动通知预警。四、帕累托分析帕累托分析就是我们熟知的二八定律20%的产品贡献80%的收入20%的客户带来80%的利润。分析起来也很简单把所有项目按贡献值从大到小排序计算累计占比公式是 ∑前i个项目贡献值÷总贡献值×100%。当累计占比达到80%时前面的项目就是关键少数。我一般用来做两件事产品梳理找出利润主力和拖后腿的产品客户管理识别高价值客户集中资源维护。注意帕累托分析是灵活的排序依据可以是收入、毛利或利润不同依据结论可能完全不同。并且80%临界点也可以根据你的行业实际情况调整。五、波士顿矩阵波士顿矩阵把产品分成四类明星业务、金牛业务、问题业务、瘦狗业务。不同产品用不同策略。怎么分画个坐标轴。横轴是相对市场份额公式是本公司产品市场份额÷最大竞争对手市场份额。纵轴是市场增长率通常用过去两年复合增长率。分界线一般市场份额以1为界增长率以10%为界但要根据行业调整。明星业务增长率高份额也高要持续投入。金牛业务份额高但增长慢要收割利润。问题业务增长率高但份额低判断值不值得扶植。瘦狗业务两头都不行该砍就砍。六、因素拆解分析这个工具用来回答“为什么”收入为什么增长利润为什么下滑光看总数不行得拆开分析。最常用的是连环替代法。比如分析利润变化拆成销量影响、单价影响、成本影响、费用影响。依次替换每个因素的数值计算每个因素单独变化带来的影响。关键要看各因素的基期值和报告期值以及替代顺序。替代顺序很重要一般按重要性或因果关系排。这个方法好处是精确坏处是计算量太大。用excel做超过万行就会卡死所以我一般把数据接入FineBI来运算它的数据处理能力比较强同时处理多个报表也不会卡顿。此外有些因素之间有交互作用单纯拆解可能失真。建议做完后用交叉验证检验结果。七、漏斗分析漏斗分析的核心是看转化率。这里以两个常见的转化率为例环节转化率进入下一环节的数量÷进入本环节的数量×100%整体转化率最终完成数量÷初始进入数量×100%。销售漏斗是最典型的漏斗分析。从线索到意向客户从意向到报价从报价到签约每一步都有转化率。哪个环节转化率低就重点优化哪个。注意区分不同渠道、不同产品线的漏斗这里我习惯用同期群分析把同一时期进入漏斗的用户归为一组跟踪完整转化路径这样就不会混乱。八、5Why分析5Why分析就是连续追问五个为什么直到找到根本原因。比如利润下降了。第一个为什么因为收入少了。第二个为什么因为订单减少了。第三个为什么因为销售人员积极性不高。第四个为什么因为提成制度不合理。第五个为什么因为考核机制长期没更新。你看问到第五层根源就出来了。但实际上很多人问两三个就停了。每个回答必须基于事实和数据所以我建议团队一起参与分析不同视角能看到不同的因果链。同时不要拘泥于五次有时候三次就够了如果问题复杂有时需要七八次甚至更多次地追问才能看到本质。九、鱼骨图分析鱼骨图和5Why都是找原因但思路不同。5Why纵向深挖鱼骨图横向铺开。鱼骨图的骨架是问题本身大骨是几大类原因比如生产分析的人、机、料、法、环。每根大骨下面再细分小骨把所有可能原因都列出来。这个工具最适合团队讨论。大家集思广益把所有想法摆出来再筛选验证。一个人想容易漏一群人想才比较全面。做完后还可以用投票或打分找出最可能的关键原因。十、本量利分析本量利分析的核心是算盈亏平衡点。分析公式是盈亏平衡点销量固定成本÷单价-单位变动成本。单价减单位变动成本就是单位边际贡献代表每卖一件能覆盖多少固定成本。这就引出了安全边际率公式实际销量-盈亏平衡点销量÷实际销量×100%反映你的经营安全程度。推新项目时先算盈亏平衡点销量低于这个数就别干。再算安全边际现有销量离盈亏平衡点多远包括固定成本总额、单位变动成本、单价这三个数据的准确性直接影响分析结果。这个工具还能做价格决策降价多少销量得增加多少才能保本涨价多少销量下降多少还能接受算清楚再决策。十一、杜邦分析杜邦分析就是把净资产收益率拆解分析。净资产收益率 净利润÷销售收入×销售收入÷总资产×总资产÷净资产。更常见的公式是净利率×资产周转率×权益乘数。三个指标乘积就是ROE。净利率反映盈利能力资产周转率反映运营效率权益乘数反映财务杠杆。关键参数是这三个分解指标每个指标背后可以继续往下拆。净利率可以拆成毛利率、各项费用率资产周转率可以拆成应收周转率、存货周转率等。权益乘数就是你的财务杠杆也即总资产/净资产这个工具的价值在于看到提升ROE的路径。净利率低就优化成本和费用资产周转率低就提高资产利用效率权益乘数高说明负债率高得控制风险。杜邦分析更适合制造业和贸易企业金融和服务业要调整口径。而且它是事后分析工具更多用于诊断问题。十二、敏感性分析敏感性分析主要测试不确定性。公式敏感系数目标值变动百分比÷因素值变动百分比。比如单价上涨10%利润上涨20%敏感系数就是2。绝对值越大说明该因素越敏感一般一般取±5%、±10%、±20%作为变动幅度。做预算时我用它判断风险点。原材料价格波动10%利润变化多少汇率波动5%出口收入受影响多大这些都很适合把敏感因素找出来提前做预案。这个工具计算不难难在选对变量。一般先凭经验选出5到8个可能重要的变量再做敏感性分析筛出真正敏感的。十三、人效分析人效分析这两年越来越受重视。最常用的指标有3个人均产值营业收入÷员工人数人均利润净利润÷员工人数人均成本人工成本总额÷员工人数。但要注意人效分析不能只看平均数。部门之间差异很大销售部门人均产值肯定比后勤高不代表后勤人员冗余。关键参数除了上述三个指标还要关注人力成本占收入比重反映人工成本的合理性。还可以做人效趋势分析看人均产出是逐年提升还是下降。下降的话要考虑是人员素质问题还是流程效率问题。现在我习惯把人效分析和薪酬竞争力分析结合起来做在FineBI里搭建一个人效分析看板所有影响人效的因素一目了然管理层也能一眼看懂。十四、周转分析周转分析的核心是效率。应收账款周转天数365÷营业收入÷平均应收账款余额存货周转天数365÷营业成本÷平均存货余额应付账款周转天数365÷营业成本÷平均应付账款余额。这三个指标决定了现金循环周期应收周转天数存货周转天数-应付周转天数。怎么看每个指标对应着不同环节的问题得拆开看应收周转慢说明回款有问题可能是信用政策太宽松或催收不力。存货周转慢说明积压严重采购多了或销售跟不上。应付周转快能占用供应商资金但不能压太久。做周转分析要跟行业平均水平对比。不同行业差异很大拿自己跟标杆比更有意义。同时关注趋势变化周转天数突然变长往往是风险信号。十五、现金流分析最后一个也是最关键的。利润可以做出来现金流不会说谎。大家最常看的是经营活动现金流量净额直接从现金流量表取。但是这些被忽略的指标也同样重要现金流量比率经营活动现金流量净额÷流动负债衡量短期偿债能力现金再投资比率经营活动现金流量净额÷资本支出反映自我造血能力。自由现金流经营活动现金流量净额-资本支出衡量企业有多少余力用于分红或扩张。经营性现金流长期为负的公司利润再高也有风险。很多公司倒闭不是因为亏损而是现金流断了。做现金流分析看三个维度结构看来源和去向趋势看变化方向匹配度看流入流出是否同步。在做这些多维度分析时我习惯用FineBI这类数据分析工具把历史的、同行的数据拉到一个看板里自动生成趋势对比图、行业对标雷达图汇报的时候也很清晰。工具我放在这需要自取https://s.fanruan.com/5l75w复制到浏览器小结经营分析是为了解决业务问题说了这么多我想总结一句经营分析不是为了炫技是为了解决问题。模型再多不会用就等于零。关键是遇到什么问题用什么模型怎么解读结果。从最简单的几个模型开始分析比如同比环比、结构分析、趋势分析。用熟了再逐步深入。一个模型用到位比十个模型都用皮毛强得多。最后送你一句话数据不会说谎但解读数据的人会犯错。保持清醒保持怀疑这才是做好经营分析的根本。
经营分析有哪些模型？搞懂这15个经营分析模型，解决90%的业务问题！
很多财务朋友拿到利润表第一反应就是看同环比。看完之后呢利润高了不知道为什么高。利润低了也不知道问题出在哪。老板问起来只能报一串数字知其然却不知其所以然。为什么会这样因为经营分析这件事光看报表远远不够。报表记录的是已经发生的结果但真正导致这些结果的原因藏在业务的过程里。你不深入到业务层面就永远看不透。今天我把这些年用过的最实用的15个经营分析模型逐个跟你说清楚。每个分析模型我都会告诉你公式怎么算、指标参数是什么以及用在什么场景最合适。这15个经营分析模型我已经整理成一套完整的经营分析模板除了最基本的同环比分析还有杜邦分析、现金流分析、帕累托分析、本量利分析等经典财务模型改改参数就能直接用需要的自取https://s.fanruan.com/3hc91复制到浏览器打开一、同环比分析同比跟去年同期比。公式是本期数上年同期数÷上年同期数×100%。同比分析的作用是剔除季节性波动。你做零售的春节前后销量肯定涨跟上一月比没意义得跟去年同月比。选取的是上年同期数据口径必须一致。环比跟上个月或上个季度比。公式是本期数上期数÷上期数×100%。环比看的是短期变化。销售额环比下降就要立刻排查原因是促销力度不够还是竞品出了新招。关键是上期数据周期越短波动越明显。二、趋势分析趋势分析就是把数据连成线来看。单月数据说明不了什么连续看三个月、半年、一年趋势就很清楚了。常用的方法有两种。1.移动平均法公式是n期移动平均值第1期数值第2期数值...第n期数值÷n可以平滑短期波动。2.线性回归法通过最小二乘法拟合趋势线也即yaxba代表斜率b代表截距。趋势分析我一般看三个东西绝对值的走势增速的变化以及对应周期的选择。绝对值走势绝对值涨但增速在放缓说明增长动力在减弱得提前想办法时间跨度至少12个月才可靠频率根据业务波动程度选择。周期选择月度数据波动大就看季度季度不稳定就看年度。别为了凑数据硬拉短期趋势。三、结构分析结构分析就是看占比。公式很简单某组成部分金额÷总金额×100%。收入结构、成本结构、费用结构、利润结构每一项都能看出门道。很多公司做收入分析只看总数涨没涨。但你拆开看看如果增长全靠一两个大客户撑着风险就很大。成本结构也一样原材料占比突然上升是采购价涨了还是工艺出了问题要拆开看各组成部分金额和总体金额分层级分析先看大类再看细项。结构分析的关键在于找异常。正常波动不用管一旦某个占比偏离历史均值就必须深挖。这个异常的监控我一般在FineBI这个分析工具里设定异常预警值比如超过均值5%系统就会自动通知预警。四、帕累托分析帕累托分析就是我们熟知的二八定律20%的产品贡献80%的收入20%的客户带来80%的利润。分析起来也很简单把所有项目按贡献值从大到小排序计算累计占比公式是 ∑前i个项目贡献值÷总贡献值×100%。当累计占比达到80%时前面的项目就是关键少数。我一般用来做两件事产品梳理找出利润主力和拖后腿的产品客户管理识别高价值客户集中资源维护。注意帕累托分析是灵活的排序依据可以是收入、毛利或利润不同依据结论可能完全不同。并且80%临界点也可以根据你的行业实际情况调整。五、波士顿矩阵波士顿矩阵把产品分成四类明星业务、金牛业务、问题业务、瘦狗业务。不同产品用不同策略。怎么分画个坐标轴。横轴是相对市场份额公式是本公司产品市场份额÷最大竞争对手市场份额。纵轴是市场增长率通常用过去两年复合增长率。分界线一般市场份额以1为界增长率以10%为界但要根据行业调整。明星业务增长率高份额也高要持续投入。金牛业务份额高但增长慢要收割利润。问题业务增长率高但份额低判断值不值得扶植。瘦狗业务两头都不行该砍就砍。六、因素拆解分析这个工具用来回答“为什么”收入为什么增长利润为什么下滑光看总数不行得拆开分析。最常用的是连环替代法。比如分析利润变化拆成销量影响、单价影响、成本影响、费用影响。依次替换每个因素的数值计算每个因素单独变化带来的影响。关键要看各因素的基期值和报告期值以及替代顺序。替代顺序很重要一般按重要性或因果关系排。这个方法好处是精确坏处是计算量太大。用excel做超过万行就会卡死所以我一般把数据接入FineBI来运算它的数据处理能力比较强同时处理多个报表也不会卡顿。此外有些因素之间有交互作用单纯拆解可能失真。建议做完后用交叉验证检验结果。七、漏斗分析漏斗分析的核心是看转化率。这里以两个常见的转化率为例环节转化率进入下一环节的数量÷进入本环节的数量×100%整体转化率最终完成数量÷初始进入数量×100%。销售漏斗是最典型的漏斗分析。从线索到意向客户从意向到报价从报价到签约每一步都有转化率。哪个环节转化率低就重点优化哪个。注意区分不同渠道、不同产品线的漏斗这里我习惯用同期群分析把同一时期进入漏斗的用户归为一组跟踪完整转化路径这样就不会混乱。八、5Why分析5Why分析就是连续追问五个为什么直到找到根本原因。比如利润下降了。第一个为什么因为收入少了。第二个为什么因为订单减少了。第三个为什么因为销售人员积极性不高。第四个为什么因为提成制度不合理。第五个为什么因为考核机制长期没更新。你看问到第五层根源就出来了。但实际上很多人问两三个就停了。每个回答必须基于事实和数据所以我建议团队一起参与分析不同视角能看到不同的因果链。同时不要拘泥于五次有时候三次就够了如果问题复杂有时需要七八次甚至更多次地追问才能看到本质。九、鱼骨图分析鱼骨图和5Why都是找原因但思路不同。5Why纵向深挖鱼骨图横向铺开。鱼骨图的骨架是问题本身大骨是几大类原因比如生产分析的人、机、料、法、环。每根大骨下面再细分小骨把所有可能原因都列出来。这个工具最适合团队讨论。大家集思广益把所有想法摆出来再筛选验证。一个人想容易漏一群人想才比较全面。做完后还可以用投票或打分找出最可能的关键原因。十、本量利分析本量利分析的核心是算盈亏平衡点。分析公式是盈亏平衡点销量固定成本÷单价-单位变动成本。单价减单位变动成本就是单位边际贡献代表每卖一件能覆盖多少固定成本。这就引出了安全边际率公式实际销量-盈亏平衡点销量÷实际销量×100%反映你的经营安全程度。推新项目时先算盈亏平衡点销量低于这个数就别干。再算安全边际现有销量离盈亏平衡点多远包括固定成本总额、单位变动成本、单价这三个数据的准确性直接影响分析结果。这个工具还能做价格决策降价多少销量得增加多少才能保本涨价多少销量下降多少还能接受算清楚再决策。十一、杜邦分析杜邦分析就是把净资产收益率拆解分析。净资产收益率 净利润÷销售收入×销售收入÷总资产×总资产÷净资产。更常见的公式是净利率×资产周转率×权益乘数。三个指标乘积就是ROE。净利率反映盈利能力资产周转率反映运营效率权益乘数反映财务杠杆。关键参数是这三个分解指标每个指标背后可以继续往下拆。净利率可以拆成毛利率、各项费用率资产周转率可以拆成应收周转率、存货周转率等。权益乘数就是你的财务杠杆也即总资产/净资产这个工具的价值在于看到提升ROE的路径。净利率低就优化成本和费用资产周转率低就提高资产利用效率权益乘数高说明负债率高得控制风险。杜邦分析更适合制造业和贸易企业金融和服务业要调整口径。而且它是事后分析工具更多用于诊断问题。十二、敏感性分析敏感性分析主要测试不确定性。公式敏感系数目标值变动百分比÷因素值变动百分比。比如单价上涨10%利润上涨20%敏感系数就是2。绝对值越大说明该因素越敏感一般一般取±5%、±10%、±20%作为变动幅度。做预算时我用它判断风险点。原材料价格波动10%利润变化多少汇率波动5%出口收入受影响多大这些都很适合把敏感因素找出来提前做预案。这个工具计算不难难在选对变量。一般先凭经验选出5到8个可能重要的变量再做敏感性分析筛出真正敏感的。十三、人效分析人效分析这两年越来越受重视。最常用的指标有3个人均产值营业收入÷员工人数人均利润净利润÷员工人数人均成本人工成本总额÷员工人数。但要注意人效分析不能只看平均数。部门之间差异很大销售部门人均产值肯定比后勤高不代表后勤人员冗余。关键参数除了上述三个指标还要关注人力成本占收入比重反映人工成本的合理性。还可以做人效趋势分析看人均产出是逐年提升还是下降。下降的话要考虑是人员素质问题还是流程效率问题。现在我习惯把人效分析和薪酬竞争力分析结合起来做在FineBI里搭建一个人效分析看板所有影响人效的因素一目了然管理层也能一眼看懂。十四、周转分析周转分析的核心是效率。应收账款周转天数365÷营业收入÷平均应收账款余额存货周转天数365÷营业成本÷平均存货余额应付账款周转天数365÷营业成本÷平均应付账款余额。这三个指标决定了现金循环周期应收周转天数存货周转天数-应付周转天数。怎么看每个指标对应着不同环节的问题得拆开看应收周转慢说明回款有问题可能是信用政策太宽松或催收不力。存货周转慢说明积压严重采购多了或销售跟不上。应付周转快能占用供应商资金但不能压太久。做周转分析要跟行业平均水平对比。不同行业差异很大拿自己跟标杆比更有意义。同时关注趋势变化周转天数突然变长往往是风险信号。十五、现金流分析最后一个也是最关键的。利润可以做出来现金流不会说谎。大家最常看的是经营活动现金流量净额直接从现金流量表取。但是这些被忽略的指标也同样重要现金流量比率经营活动现金流量净额÷流动负债衡量短期偿债能力现金再投资比率经营活动现金流量净额÷资本支出反映自我造血能力。自由现金流经营活动现金流量净额-资本支出衡量企业有多少余力用于分红或扩张。经营性现金流长期为负的公司利润再高也有风险。很多公司倒闭不是因为亏损而是现金流断了。做现金流分析看三个维度结构看来源和去向趋势看变化方向匹配度看流入流出是否同步。在做这些多维度分析时我习惯用FineBI这类数据分析工具把历史的、同行的数据拉到一个看板里自动生成趋势对比图、行业对标雷达图汇报的时候也很清晰。工具我放在这需要自取https://s.fanruan.com/5l75w复制到浏览器小结经营分析是为了解决业务问题说了这么多我想总结一句经营分析不是为了炫技是为了解决问题。模型再多不会用就等于零。关键是遇到什么问题用什么模型怎么解读结果。从最简单的几个模型开始分析比如同比环比、结构分析、趋势分析。用熟了再逐步深入。一个模型用到位比十个模型都用皮毛强得多。最后送你一句话数据不会说谎但解读数据的人会犯错。保持清醒保持怀疑这才是做好经营分析的根本。
