【导读】外资企业不断蚕食着市场份额上游企业自建销售渠道同行销售企业的竞争日益激烈面对这样的市场环境如何在激烈的市场竞争中立于不败之地针对该公司所面临的困境华恒智信专家认为需从经营战略、流程和供应链管理、组织结构和人才配置三个方面予以改进。【客户评价】外资企业蚕食着市场份额上游企业自建销售渠道同行销售企业激烈竞争……面对这样的市场竞争企业如何能够在市场中取胜呢华恒智信的咨询师团队对公司的分析和提供的咨询帮助为我们公司的发展拓宽了思路。在为期三个月的管理咨询过程中项目组专家按照我公司的管理需求组织开展了大量的前期访谈、问卷调查、资料收集和分析、培训与研讨等工作项目组专家凭借专业优势和丰富的咨询实战经验对我公司进行了人力资源管理诊断并提出了具体可行的实施方案。事实证明方案中的PDA终端全覆盖、完善流程和供应链管理、细分产品销售系统这些诊断分析和项目建议对我公司的长远发展有重要意义。在此对华恒智信的咨询师团队做出的贡献表示深深感谢——某矿山机械销售企业总经理【客户行业】制造行业 矿山机械销售企业【客户背景】A公司是一家专业矿山机械销售企业近年来随着能源价格的上涨能源开发产业呈井喷的态势越来越多的企业投资矿山开采矿山机械市场的需求旺盛A公司步入了发展快车道企业资产和人员规模迅速扩大。企业职工增加到5000多人且80%以上的人员是销售人员。经过20年的快速发展该公司已一跃成为东北地区最大的矿山机械销售企业。【现状问题】A公司扩大销售人员规模其主要意图是通过加强部署市场力量以在矿山机械市场上占有更大的市场份额。而企业面临的现实情况是一方面看到中国矿山机械市场的巨大需求外资企业纷纷染指意欲分得矿山机械市场的一杯羹。外资企业凭借着系统的企业文化和远远优于国内企业的管理水平优势在国内矿山机械市场上获得了迅猛发展并占有了一定的市场份额其竞争力不容小觑。另一方面国内的矿山机械制造企业也不甘心将大部分利润让给A公司这种销售企业他们凭借着专业生产制造等技术优势也意欲抛开销售商直接供货给客户以实现利润的最大化所以他们纷纷加强终端销售市场的建设这对A公司将会是致命的打击。由此我们不难发现不断扩大的市场需求使得市场竞争形势变得激烈起来。A公司作为一家专业矿山机械销售企业其面临的来自外资企业和上游生产商的双重竞争压力使其稳固并扩大市场的愿望变得严峻起来。【客户自我诊断】面对目前的处境企业对自己的经营状况进行了分析并对存在的问题提出了自己的想法。客户方认为目前企业面临的最大的问题就是市场份额增长的速度放缓客户服务的技术水平有待加强。具体可以从以下几方面进行改进对销售人员实行外部竞争性的工资待遇。为了扩大市场份额稳固市场地位企业加大对一线销售人员的激励力度。调整组织结构增设技术部增强售后客服技术水平。为了与上游生产商进行技术优势的竞争企业通过设立技术部高薪聘用专业技术人才。【华恒智信分析解读】对照客户的自我诊断华恒智信团队认为只是单纯的采用高薪激励销售人员和技术人员一方面企业的经营压力加大销售成本增加不利于产品价格形成市场竞争力另一方面企业设立技术部只是注重维修技术人员而这是治标不治本的方法对于提高企业的市场反应能力没有太大意义。所以针对A公司所面临的市场竞争形势我们将从企业经营战略、流程和供应链管理、组织结构和人才配置三方面给以详实地解读。1、企业经营战略。A公司作为一家专业矿山机械销售企业形成了以营销为导向的经营理念。其目标客户群主要是民营采矿企业这些企业在选择购买机械时主要关注于产品的价格。所以A公司要想稳固并扩大市场地位就要关注目标客户群的诉求——低价的需求所以公司应该在降低销售成本上花大力气。对于如何降低销售成本我们将要在产品运输流程上进行分析。2、流程和供应链管理。举例来说目前企业销售的某一型号矿山机械产品从厂家购进价在30万元人民币左右而加入一系列仓储维护运输成本供应给客户的价格就会在38万元人民币左右我们粗略估算一下由于仓储维护和运输过程成本的计入市场价格比出厂价竟上涨了近27%。所以为了降低产品价格应该在流程上进行优化采用供应链动态管理提高应对市场需求的反应速度缩短订单到交货的间隔优化物流系统大力降低库存成本。3、组织结构和人才配置。目前企业的人员规模庞大是企业一项人力成本要强化市场力量降低人力成本就不太现实与其压低人力成本不如优化人力成本在现有人力成本情况下在人员安排和薪酬设计上进行资源优化配置。面对上游制造商的制造技术优势企业应该注重自身技术人员的培养以增强对客户的及时反馈和服务的职能同时减少对上游制造商的技术依赖。【华恒智信解决方案】通过对A公司所面临的现状进行的详细分析华恒智信咨询师团队提出了其对项目管理的一些见解。对于矿山机械销售企业面临着来自外资同行企业和国内上游制造商的竞争需要从两方面进行改进完善。一方面通过流程优化加强库存管理和供应链管理来降低产品价格另一方面加强信息技术建设吸收信息管理人才差异化薪酬调动员工积极性来强化企业技术和人才优势。一、在经营方面实现PDA终端全覆盖为销售企业的每个终端店面配备上PDA设备提供记事、通讯录、名片交换及行程安排等功能通过这种数字工具辅助个人工作。这一项举措使得公司店面间的联系加强提高了对市场的快速反应能力。二、在流程和供应链管理方面细分产品销售系统更新现代通讯设备A公司目前销售2条生产线的产品石料生产线和选矿生产线。不同的生产线配置不同的生产机械设备企业应该细分两条生产线产品的目标市场针对不同的目标客户群组织不同的销售团队和销售策略实现对细分市场的占领。三、在组织结构和人才配置方面需要做到三点设立多个标准化、统一管理的库存中心实现对市场的快速反应降低库存成本。依据企业目前的终端布局设置多个标准化的中心库房实现市场订单的及时处理缩短从订单到备货到发货到物流到客户的时间。设立IT部实现企业供应链的信息化控制提高客户服务的能力。建立终端信息通讯设备和库存中心信息系统都对企业的信息安全管理提出了更高的要求。为此企业设立单独的信息技术部配备信息技术人才为企业的供应链和物流系统提供技术的支撑。实行差异化薪酬。根据目前调查的情况A公司内部员工的工作积极性不高。究其原因在于薪酬的区分度不高薪酬的激励作用大打折扣。不同职位等级和岗位特点的薪酬差异不明显。为此我们的建议是将内部员工薪酬分设5个等级等级间合理拉开差距。在对销售人员的绩效考评指标中一方面强调销售业绩另一方面还要强调客户维护的指标考核。【华恒智信总结与思考】一、优化物流系统降低库存成本增强产品价格竞争力对于大型矿山机械企业来说物流和库存成本在销售成本中占有很大的比重要降低物流和库存成本需要引入信息化库存中心。随着计算机科学和自动化技术的发展物流管理系统也从简单的方式迅速向自动化管理演变。信息化的物流运输和库存控制帮助企业实现巨大的时间和空间效益。二、调整组织结构实现客服过程中的企业信息技术优势组织结构要根据企业目标、经营战略和职能的转换而进行相应的调整。职能化的组织结构依据职能模块而设立。信息化管理职能的加强需要企业结构上给予相应的调整信息技术部的设立适应了企业物流和库存系统的信息化很大程度上强化了企业客服过程中的技术优势。三、差异化薪酬调整绩效考核指标实现员工的有效激励薪酬是企业吸引、激励和留住人才的手段也是促进员工绩效的重要方式。设计一个激励导向的薪酬结构要求综合考虑影响薪酬的各项因素有经济环境、劳动力市场、行业特点等外部因素还有企业薪酬战略、企业性质、经营状况和员工岗位特点等内部因素。具体薪酬设计一般应该遵循以下路径确定薪酬战略——工作分析——岗位评价——薪酬调查——薪酬定位——薪酬结构设计——薪酬体系调整。在薪酬结构设计中关键要确定好薪酬等级的数量以及同一薪酬等级内的薪酬变动范围。
北京华恒智信破解矿山机械销售供应链管理效率低下难题
【导读】外资企业不断蚕食着市场份额上游企业自建销售渠道同行销售企业的竞争日益激烈面对这样的市场环境如何在激烈的市场竞争中立于不败之地针对该公司所面临的困境华恒智信专家认为需从经营战略、流程和供应链管理、组织结构和人才配置三个方面予以改进。【客户评价】外资企业蚕食着市场份额上游企业自建销售渠道同行销售企业激烈竞争……面对这样的市场竞争企业如何能够在市场中取胜呢华恒智信的咨询师团队对公司的分析和提供的咨询帮助为我们公司的发展拓宽了思路。在为期三个月的管理咨询过程中项目组专家按照我公司的管理需求组织开展了大量的前期访谈、问卷调查、资料收集和分析、培训与研讨等工作项目组专家凭借专业优势和丰富的咨询实战经验对我公司进行了人力资源管理诊断并提出了具体可行的实施方案。事实证明方案中的PDA终端全覆盖、完善流程和供应链管理、细分产品销售系统这些诊断分析和项目建议对我公司的长远发展有重要意义。在此对华恒智信的咨询师团队做出的贡献表示深深感谢——某矿山机械销售企业总经理【客户行业】制造行业 矿山机械销售企业【客户背景】A公司是一家专业矿山机械销售企业近年来随着能源价格的上涨能源开发产业呈井喷的态势越来越多的企业投资矿山开采矿山机械市场的需求旺盛A公司步入了发展快车道企业资产和人员规模迅速扩大。企业职工增加到5000多人且80%以上的人员是销售人员。经过20年的快速发展该公司已一跃成为东北地区最大的矿山机械销售企业。【现状问题】A公司扩大销售人员规模其主要意图是通过加强部署市场力量以在矿山机械市场上占有更大的市场份额。而企业面临的现实情况是一方面看到中国矿山机械市场的巨大需求外资企业纷纷染指意欲分得矿山机械市场的一杯羹。外资企业凭借着系统的企业文化和远远优于国内企业的管理水平优势在国内矿山机械市场上获得了迅猛发展并占有了一定的市场份额其竞争力不容小觑。另一方面国内的矿山机械制造企业也不甘心将大部分利润让给A公司这种销售企业他们凭借着专业生产制造等技术优势也意欲抛开销售商直接供货给客户以实现利润的最大化所以他们纷纷加强终端销售市场的建设这对A公司将会是致命的打击。由此我们不难发现不断扩大的市场需求使得市场竞争形势变得激烈起来。A公司作为一家专业矿山机械销售企业其面临的来自外资企业和上游生产商的双重竞争压力使其稳固并扩大市场的愿望变得严峻起来。【客户自我诊断】面对目前的处境企业对自己的经营状况进行了分析并对存在的问题提出了自己的想法。客户方认为目前企业面临的最大的问题就是市场份额增长的速度放缓客户服务的技术水平有待加强。具体可以从以下几方面进行改进对销售人员实行外部竞争性的工资待遇。为了扩大市场份额稳固市场地位企业加大对一线销售人员的激励力度。调整组织结构增设技术部增强售后客服技术水平。为了与上游生产商进行技术优势的竞争企业通过设立技术部高薪聘用专业技术人才。【华恒智信分析解读】对照客户的自我诊断华恒智信团队认为只是单纯的采用高薪激励销售人员和技术人员一方面企业的经营压力加大销售成本增加不利于产品价格形成市场竞争力另一方面企业设立技术部只是注重维修技术人员而这是治标不治本的方法对于提高企业的市场反应能力没有太大意义。所以针对A公司所面临的市场竞争形势我们将从企业经营战略、流程和供应链管理、组织结构和人才配置三方面给以详实地解读。1、企业经营战略。A公司作为一家专业矿山机械销售企业形成了以营销为导向的经营理念。其目标客户群主要是民营采矿企业这些企业在选择购买机械时主要关注于产品的价格。所以A公司要想稳固并扩大市场地位就要关注目标客户群的诉求——低价的需求所以公司应该在降低销售成本上花大力气。对于如何降低销售成本我们将要在产品运输流程上进行分析。2、流程和供应链管理。举例来说目前企业销售的某一型号矿山机械产品从厂家购进价在30万元人民币左右而加入一系列仓储维护运输成本供应给客户的价格就会在38万元人民币左右我们粗略估算一下由于仓储维护和运输过程成本的计入市场价格比出厂价竟上涨了近27%。所以为了降低产品价格应该在流程上进行优化采用供应链动态管理提高应对市场需求的反应速度缩短订单到交货的间隔优化物流系统大力降低库存成本。3、组织结构和人才配置。目前企业的人员规模庞大是企业一项人力成本要强化市场力量降低人力成本就不太现实与其压低人力成本不如优化人力成本在现有人力成本情况下在人员安排和薪酬设计上进行资源优化配置。面对上游制造商的制造技术优势企业应该注重自身技术人员的培养以增强对客户的及时反馈和服务的职能同时减少对上游制造商的技术依赖。【华恒智信解决方案】通过对A公司所面临的现状进行的详细分析华恒智信咨询师团队提出了其对项目管理的一些见解。对于矿山机械销售企业面临着来自外资同行企业和国内上游制造商的竞争需要从两方面进行改进完善。一方面通过流程优化加强库存管理和供应链管理来降低产品价格另一方面加强信息技术建设吸收信息管理人才差异化薪酬调动员工积极性来强化企业技术和人才优势。一、在经营方面实现PDA终端全覆盖为销售企业的每个终端店面配备上PDA设备提供记事、通讯录、名片交换及行程安排等功能通过这种数字工具辅助个人工作。这一项举措使得公司店面间的联系加强提高了对市场的快速反应能力。二、在流程和供应链管理方面细分产品销售系统更新现代通讯设备A公司目前销售2条生产线的产品石料生产线和选矿生产线。不同的生产线配置不同的生产机械设备企业应该细分两条生产线产品的目标市场针对不同的目标客户群组织不同的销售团队和销售策略实现对细分市场的占领。三、在组织结构和人才配置方面需要做到三点设立多个标准化、统一管理的库存中心实现对市场的快速反应降低库存成本。依据企业目前的终端布局设置多个标准化的中心库房实现市场订单的及时处理缩短从订单到备货到发货到物流到客户的时间。设立IT部实现企业供应链的信息化控制提高客户服务的能力。建立终端信息通讯设备和库存中心信息系统都对企业的信息安全管理提出了更高的要求。为此企业设立单独的信息技术部配备信息技术人才为企业的供应链和物流系统提供技术的支撑。实行差异化薪酬。根据目前调查的情况A公司内部员工的工作积极性不高。究其原因在于薪酬的区分度不高薪酬的激励作用大打折扣。不同职位等级和岗位特点的薪酬差异不明显。为此我们的建议是将内部员工薪酬分设5个等级等级间合理拉开差距。在对销售人员的绩效考评指标中一方面强调销售业绩另一方面还要强调客户维护的指标考核。【华恒智信总结与思考】一、优化物流系统降低库存成本增强产品价格竞争力对于大型矿山机械企业来说物流和库存成本在销售成本中占有很大的比重要降低物流和库存成本需要引入信息化库存中心。随着计算机科学和自动化技术的发展物流管理系统也从简单的方式迅速向自动化管理演变。信息化的物流运输和库存控制帮助企业实现巨大的时间和空间效益。二、调整组织结构实现客服过程中的企业信息技术优势组织结构要根据企业目标、经营战略和职能的转换而进行相应的调整。职能化的组织结构依据职能模块而设立。信息化管理职能的加强需要企业结构上给予相应的调整信息技术部的设立适应了企业物流和库存系统的信息化很大程度上强化了企业客服过程中的技术优势。三、差异化薪酬调整绩效考核指标实现员工的有效激励薪酬是企业吸引、激励和留住人才的手段也是促进员工绩效的重要方式。设计一个激励导向的薪酬结构要求综合考虑影响薪酬的各项因素有经济环境、劳动力市场、行业特点等外部因素还有企业薪酬战略、企业性质、经营状况和员工岗位特点等内部因素。具体薪酬设计一般应该遵循以下路径确定薪酬战略——工作分析——岗位评价——薪酬调查——薪酬定位——薪酬结构设计——薪酬体系调整。在薪酬结构设计中关键要确定好薪酬等级的数量以及同一薪酬等级内的薪酬变动范围。
